«У скромных продавцов тощие дети» – гласит известная пословица. Детям Петра КУДАСОВА, одного из самых известных в Нижнем Новгороде продажников, точно не грозит недовес, ибо он не стесняется рассказывать о своих успехах, привлекая тем самым новых клиентов. Директор компании «Академия продаж», автор образовательного проекта «Прорыв», Пётр сверхпубличен, он любит жить в атмосфере драйва и креатива. А ещё у него совсем недавно вышла книга – и почти половину тиража он уже успел сбыть. Вот что значит хороший продажник!

– Пётр, я давно уже нацеливался на интервью с тобой, и вот наконец появился информационный повод для нашей встречи – выход твоей книги! Расскажи, пожалуйста, про свои «Холодные закуски»… я хотел сказать, «Холодные звонки»! С чем их едят?

– Да, действительно, в мае вышла моя книга, которая называется «Холодные звонки»; что приятно, она уже есть во всех книжных магазинах России, потому что выпустил её издательский дом «Питер». Например, в «Дирижабле» её уже можно купить. Книга действительно хорошая, я её написал в соавторстве с Алексеем Рязанцевым, из пяти коробок две уже за месяц распродал, представляешь.

– Ты крутой продавец, я знаю! У меня такой вопрос: ты считаешься одним из лучших продажников в городе – говоря об этой отрасли, обычно называют тебя и ещё пару имён. А где все остальные-то?!

– Понимаешь, продажнику, когда он что-то продал, необходимо потом эти услуги реализовывать, специалист замыкается в одной теме и в ней «проседает». В моей компании «Академия продаж» суммарно работает от 9 до 15 человек, у нас много разноплановых проектов, и для этого приходится вести какую-то публичную деятельность, чтобы рассказывать об успехах и тем самым привлекать новых клиентов. Для продаж мне просто необходима публичная деятельность, то есть это и желание, и необходимость.

– Найти хорошего продажника у нас в России – это какая-то нереальная проблема…

– Очень трудная.

– На продажников никто и нигде не учит – ну, то есть ты учишь, у тебя лично можно научиться, а вот в государственных учреждениях готовят кого угодно, но не продажников. А ведь весь механизм именно на них держится, потому что какой бы у тебя ни был бухгалтер или коммерческий директор, если продажник плохой, то и бизнес весь накроется… Как ты думаешь, может, надо выйти на какие-то государственные институты?

– Наверное, да, имеет смысл выйти. У нас в стране продажник это бывший медик, бывший учитель, бывший инженер, военный – да кто угодно. То есть, получается, в нашей культуре продажник – это тот, кто не работает по своей базовой специальности, такой «не пришей кобыле хвост», и тем, кто так переквалифицировался, неловко говорить о том, чем они занимаются.

– Стрёмно?

– Да, у нас же говорят не «продал», а «впарил», «втюхал», «навялил», «развёл». Чего только не говорят… А смысл продажника в чём: это как когда микросхему паяют, там есть печатная плата и есть транзистор. Продажник – он как паяльник, для того чтобы эти два элемента были скреплены и работали между собой. Вот в этом смысл продажника. Все считают, что самое важное – сделать классный продукт, но, к сожалению, если есть продукт, но о нём никто не знает, если нет человека, который доносит этот продукт до клиентов, то его просто никто не купит.

– У нас на Автозаводе есть улица, где висят портреты людей, которыми гордится район, и там висят производственники разные, бухгалтеры, столяры, слесари, монтажники, директоры, висит кто угодно, а вот продажники там не висят среди выдающихся работников района, хотя они там должны висеть, потому что они…

– Везде требуются!

– Да, они везде требуются, и в итоге ведь и этот бухгалтер умрёт с голоду, и этот производственник умрёт с голоду, если продукция их не будет сбываться. Но продажников нигде не видно, с ними никто не разговаривает, у них никто не берет интервью – вот разве что я у тебя беру интервью. Скажи мне, пожалуйста, если я прочитаю твою книжку, я смогу научиться продавать?

– Ты в любом случае продавать мог и можешь, но, прочтя мою книгу, ты, во-первых, поймешь, что это делается относительно просто, потому что здесь понятен путь – что делать, как делать, куда идти. А, во-вторых, в книге я раскрываю секреты, как сделать так, чтобы продажа шла быстрее. Часто бывает, что продажник перегорает за 2-5 лет. Почему так происходит? Потому что люди идут путём проб и ошибок, вместо того чтобы попробовать чему-то научиться, посмотреть, как это делается. Продажников 40-50 лет очень мало, но они всегда очень матёрые – изначально продажник это молодой специалист, потому что до высокой должности мало кто доживает.

Для меня самый крутой продажник в Нижнем Новгороде – это Игорь Прежбог, генеральный директор агентства «АРР», человек, который организует крупные городские и корпоративные мероприятия, всякие закрытые марафоны и так далее. Мне рассказывали, как он выстраивает отношения с людьми, как он общается, как он ведёт переговоры, и то, что в профессии он уже больше 15 лет, это уровень, это сразу знак качества. Продажники превращаются либо в генеральных директоров, либо находятся на любых позициях, где надо принимать решения – они могут быть закупщиками, снабженцами, логистами, юристами. Да практически кем угодно, у кого результат работы – договоренность.

Ко мне часто обращаются либо клиенты, либо ученики: вот, говорят, нам тоже хочется заниматься созданием отделов продаж, тренингами обучения. Я всегда им говорю: это только со стороны кажется, что это очень простой хлеб – вышел и что-то там рассказал. А смысл в том, что никто не смотрит на длину цикла сделки, на то, как долго человек общается. Самое важное – быть специалистом в той сфере, которая тебе наиболее близка и понятна. Я себя изначально считаю продажником, специалистом в области рекламы в СМИ, видимо, поэтому публичность у меня есть. Я изначально в этой сфере рос и развивался, поэтому просто знаю эти инструментарии. Это полезно. Можно быть специалистом в своей тематике, не важно, в продажах, не в продажах – просто навыки продаж дополнительно позволяют улучшаться и ускоряться в любых сферах. То есть образование продажника будет полезно в любой профессии или области деятельности, потому что в итоге ты продаешь или себя, или какую-то услугу, или какой-то товар – если только ты не сторож или кондуктор, во всех остальных местах надо продать или себя, или что-то. В продажах два главных вопроса: «кому продаем?» – это самый важный вопрос, и «что продаем?» – это не так важно, главное, нужно понимать, кто клиент, каковы его мотивы.

– Что мне у тебя нравится – я же читаю тебя в том же Фейсбуке – у тебя всегда звучит слово «семья». В других местах, где люди учатся бизнес-навыкам, я таких слов – «семья» – никогда не слышал. Время от времени ты говоришь: стоп, хватит работать – семья! И всё, отказываешься от заказов. Вот пришли к тебе люди, а ты им и говоришь: я что, повеситься, что ли, должен?!

– Да, конечно. Деньги-то мы для чего зарабатываем? Нам, мужикам, особо ничего не требуется: угол да тарелка щей. А всё остальное – это ради наших близких, жён, детей, родителей. Без этого работа становится бесцельной. К тому же, проводя время с семьей, мы успеваем перезагрузиться, отдохнуть, превратиться из инструмента, «паяльника» продаж, в человека. Это важно – покупают ведь у людей, а не у паяльников.

vSqmvyS7fjE CaVpY7pc-WoА еще важно быть собой – как только человек начинает из себя что-то там придумывать, играть, у него огромное количество внимания тратится не на процесс работы, а на эти опаски: а если я здесь не так сделаю, а тут не так подумаю?.. То есть внимание распыляется, и человек становится менее эффективным. Поэтому честность – это лучшая практика, лучшая технология увеличения продаж. Вообще, нужно выбирать клиентов, которые тебе нравятся, продукт, который тебе нравится – так ты принесёшь пользу и клиенту, и себе, потому что ты будешь работать с уверенностью, что делаешь вещи, которые реально нужны рынку.

– Расскажи, пожалуйста, про свой образовательный проект «Прорыв» – что у вас там происходит, в чём смысл, когда у вас новый поток собирается?

– Два года назад я решил сделать те вещи, которые просто не успевал сделать, – из разряда не «срочно», но «важно», то, что касается стратегии, финансов, планирования, понимания, кто я и куда иду. Я выписал этот перечень задач и предложил друзьям сделать то же самое. То есть смысл «Прорыва» в том, что люди в течение шести недель делают те вещи, до которых у них руки не доходили, или которые были сделаны частично, а потом оставлены, или результат которых никто не контролировал. И вот за два года количество людей, которые прошли через «Прорыв» (и остались в нем, естественно), уже превысило 600 человек, у нас 6 представительств по регионам, вот на этой неделе я поеду в Кострому, потом в Казань, потом, скорее всего, в Питер. Самое приятное, что получился не образовательный проект, а сообщество друзей – например, вчера один из участников сделал наклейки на машины, чтобы нам было проще друг друга узнавать на дорогах. У нас на прошлой неделе организовался авточат. В общем, очень интересно у нас.

SKbugETk4lsВ «Прорыве» есть четыре направления: «Стратегия», «Достаток», «Яркость жизни» и «Семейные ценности». Вчера у нас преподавала тренер по личному бренду из Санкт-Петербурга, одна из крупнейших в этой тематике, и её удивило, что люди из разных регионов (там были Ярославль, Иваново, Владимир, Чебоксары, Нижний Новгород, Питер, Казань, Кострома) хотят что-то менять и взаимодействовать. А ещё наша «фишка» в том, что после окончания обучения люди остаются в тусовке!

– Да, обычно ведь пройдешь какой-нибудь там интенсив – и всё, как отрезало, с группой своей больше не контактируешь.

– А у нас, например, месяц назад был совместный выезд в пансионат «Волга», мы снимали отдельный коттедж. Через две недели планируется полет на парапланах, потом страйкбол, потом курс выживания в условиях дикой природы. Много, в общем, мероприятий разных, и таким образом мы еще раз между собой знакомимся, проходим вместе испытания, общаемся. У всех нас общая история, традиции, ценности, которые наросли и возникли уже здесь, в рамках «Прорыва», что очень оригинально и интересно. И если человек отучился, прошел до конца, он эти ценности разделяет, с ним есть, о чем поговорить.

0ryhbw45I2E– И потом, есть объективная необходимость в подобного рода вещах. Ну, допустим, я торговец рыбой, у меня несколько ящиков этой рыбы, и я стою с ними на рынке – какой у меня тимбилдинг, куда я поеду и с кем?! Я торгую пятью ящиками рыбы, у меня нет профсоюза, нет коллектива, а потребность учиться, быть в коллективе, сообществе единомышленников, есть! Или тот, кто работает на удалёнке, – у него нет коллектива, с кем он может прыгнуть с парашютом или поиграть в страйкбол, и тут появляетесь вы, которые ему это даете! И обучение, и общение с подобными предпринимателями, и личностное раскрытие, и мозговые штурмы, и прочие плюсики и плюшки! Не важно, шьёт он одежду, или продает картины, или ещё что – у вас ведь там собираются совершенно разные предприниматели.

– Совершенно разные! Там есть и госслужащие, и наемные специалисты, и просто скучающие люди, которые пошли себя улучшить и заодно получить качественный круг общения, которые решили прокачаться, потусоваться. На прошлой неделе у нас было спортивное мероприятие, могу показать фотографию, нас там 35 человек – причём это только мужская половина, девушки в тот самый момент занимались йогой в другом спортивном центре. Вот это интересно, потому что как людям познакомиться, пообщаться, когда между ними барьеры отраслей, сфер деятельности, а вот когда они все вместе поборолись, пообнимались, уже нет разницы, кто из них рыбой торгует, а кто наемный специалист. В этой ситуации это уже не так важно, и это очень интересно, потому что люди раскрепощаются, снимают маски, и возникает уже совершенно другой уровень общения. На этой неделе у нас будет трехчасовой семинар по публичным выступлениям, мы снимаем Кинофактуру, и там в начале будут теоретические моменты, а потом 2.5 часа участники будут читать стихи, работать с голосом, микрофоном, поведением на сцене, то есть сразу и теория, и практика. Это будет очень круто – вот вам зал на 70 человек, давайте учиться выступать публично. То есть наш метод – это обучение практикой, мы изучили какую-то тематику и тут же эту вещь внедряем.

a6BIphwlICUЯ считаю, что в современном обществе люди очень разобщены – например, человек оказывает услуги по СММ, но не знает, кому эти услуги предложить, а, с другой стороны, есть пласт людей, которыми эти услуги востребованы, но они не могут найти нормального, проверенного специалиста. Мало информации друг о друге у людей! А вот если они подключаются к тому или иному агрегатору общения, системе, инфраструктуре, все внутренние процессы у них ускоряются. Они покупают вещи дешевле, у надежных поставщиков – если поставщик ненадежен, то сообщество его отфильтровывает, говорит: вот у того не бери, у него дорого и некачественно. Это эффективная система большой деревни, а Нижний и есть наша большая деревня, да и вся Россия наша большая деревня. И это здорово!

– Дай совет нашим читателям, как продать себя или что-нибудь!

– Совет следующий – обращайтесь к Кудасову Петру, мы найдем способ, который подойдет именно вам. А что касается общих правил – при любой коммуникации всегда предлагайте целевое действие: обращайтесь, заказывайте, говорите, что вам требуется, потому что если вы об этом не скажете, клиент не будет знать, что вам нужно. Ну прочитал он статью и прочитал, а если в ней чёрным по белому сказано: мы можем оказать вам такие-то услуги, быстро и с гарантией, то эффект будет совершенно другой.

Совет простой: говорите, что вам требуется от клиента, и предлагайте ему первый шаг. Не забывайте это говорить, потому что клиент может элементарно не догадаться, что вы хотите ему что-то продать. Может, вы решили просто пообщаться! Вот простой пример из соцсетей: если в публикации будет написано «поставьте лайк», то лайков будет на 30% больше, чем без этой фразы! Так что робость и продажи – две вещи несовместимые.

Беседовал: Максим Алёшин

QV32Y3em06M O0o_TGvzyAM Mmd5VcLvQSo GnMZqrVEhvc Ga_qTeZGON8 6GHZ1PxcLpA 3iG1Xv7mAgk 1j3xIiqnYbo 0ryhbw45I2E zWmZ68ayZAo wxNqJi3XKeU